Ja, det kan den sagtens – eller i hvert fald dele af den, og det giver rigtig god mening, både økonomisk og organisatorisk. Hvis man deler salgsprocessen op i flere skridt, vil det være muligt at outsource de simplere og mere rutineprægede dele af den til eksterne resourcer, som ofte vil være billigere. Det vil desuden gøre det muligt at fokusere de interne sælgere på at gennemføre salgsmøder af en høj kvalitet.
For B2B virksomheder handler den første del af salgsprocessen typisk om at generere leads og opsøge nye kundeemner. Der er forskellige online metoder til automatisk generering af leads – men for de fleste B2B virksomheder virker disse metoder ikke for godt, og de er derfor begrænset til selv at opsøge nye kundeemner – enten på messer og konferencer – eller via godt gammeldags telefonsalg.
Salgsprocessen kan og bør opdeles i flere dele, så det er nemmere at måle på resultater i de enkelte faser, samt så medarbejderne kan fokusere deres kræfter på den del af fasen, de egner sig bedst til. Følgende faser er normale for en typisk B2B virksomhed:
- Generering af nye leads
- Telefonisk salg / booking af møder med nye kunder
- Salgsmøder (et eller flere)
- Forhandling af pris/kontrakt
Salgsprocessen kan med stor fordel opdeles mellem fase 2 og 3. Det giver mulighed for at sætte dedikerede medarbejdere på fase 1 og 2, som er eksperter i dette – og det giver mulighed for at fokusere de mere erfarne sælgere på at afholde salgsmøder i topkvalitet. Endelig vil det forbedre mulighederne for at måle på performance for de enkelte faser i processen.
Opdelingen giver desuden mulighed for at outsource fase 1 og 2. Mange B2B virksomheder mestrer typisk ikke selv disse faser og har især ikke kompetencer til at udføre disse opgaver på fremmedsprog. Endelig kan opgaver som disse typisk udføres billigere af eksterne partnere end man kan med interne resourcer.
Der kan være flere gode grunde til at outsource telefonsalget:
- Du har ikke en medarbejder, der taler eksportsproget flydende
- Du har ikke resourcer til at dække opsøgende salg på eksportmarkedet
- Du vil gerne fokusere dine sælgere på at afholde gode møder frem for at booke dem
- Du vil spare penge
- Du vil gerne teste nye markeder på en billigere og mindre risikabel måde
Mange danske virksomheder er ikke opmærksomme på ovenstående mulighed – og vælger derfor pga. manglende midler, resourcer og overskud at gøre ingenting. Eksporten kan ofte være svær at løbe igang. For mange virksomheder kræver det rigtigt mange telefonsamtaler og mange møder, før en enkelt kontrakt er i hus. Det er ikke usædvanligt at 100 telefonsamtaler resulterer i 5 møder, som på sigt resulterer i en kontrakt.
Men – det er nemt at lave en beregning på værdien i telefonsalg på eksportmarkeder.
Hvis man antager at en outsourcet medarbejder til at bearbejde det tyske marked koster 15.000 kr om måneden og kan foretage 80 opkald pr. dag og booke et møde om ugen. Det resulterer i 4 møder om måneden – og 10% af disse resulterer i en kontrakt – dvs. ca. 4 kontrakter om året. Den årlige omkostning til medarbejderen er ca. 180.000 kr – så hvis værdien af 4 kontrakter overstiger 180.000 kr, så er telefonsalget rentabelt.
Der er naturligvis meget stor forskel på om din virksomhed sælger store kundetilpassede løsninger (pris over 50.000 kr) – eller mindre standardiserede løsninger. Regnestykket ser meget forskelligt ud. For de små standardiserede løsninger skal der selvfølgelig bookes langt flere møder end for de store komplekse løsninger. Men det er typisk også meget nemmere.